Стратегії ведення ділових переговорів в українському бізнес-середовищі

Abstract

В сучасних суспільно-політичних умовах і складній соціально-економічній ситуації для успішного ведення бізнесу необхідними є навички професійного ведення ділових переговорів. Метою статті є узагальнення видів стратегій ведення ділових переговорів в українському бізнес-середовищі. Було виявлено, що стратегії ведення ділових переговорів, які використовуються в українському бізнес-середовищі, основані на таких правилах: відокремлення людей від проблеми, зосередження на інтересах, а не на позиціях, створення різноманітних варіантів перед тим, як досягти угоди, і наполягання на тому, щоб угода ґрунтувалася на об’єктивній основі. Встановлено, що переговори в бізнесі відбуваються в наступних формах: обговорення витрат і умов з постачальниками та продавцями, завершення угоди купівлі-продажу, встановлення умов контракту, запит на збільшення суми контракту або відшкодування витрат, а також запит на виділення бюджету для проєкту. Ефективна стратегія полягає в тому, щоб представити переговори як спосіб вирішити проблему. З цим пов’язано розкриття мотивації та цілей бізнеспартнеру належним чином. Успішні стратегії основані на отриманні детальної інформації про специфіку бізнесу іншої сторони, її вебсайту, прес-релізів та статей, написаних про компанію; ознайомлення з досвідом партнера через біографії на вебсайті компанії, профілі в LinkedIn та інформацію в інтернеті; аналіз подібних угод, підписаних контрагентом, та їхніх умов, а також пропозицій та цін, представлених іншим партнером. Ефективна стратегія ведення переговорів є результатом розуміння переговорного процесу та визначення переговорної стратегії партнера. З огляду на необхідність вивчення інноваційних стратегій ведення ділових переговорів у Європі, США, Канаді та інших країнах і можливості використання міжнародного досвіду в українському бізнес-середовищі, окреслено практичне значення та перспективи майбутніх досліджень. Подальшого дослідження потребують комунікативно-психологічні тактики ділового спілкування та мовні засоби впливу на співрозмовників у контексті технік емоційного інтелекту.