THE PURCHASER’S PERCEIVED RISKS IN DIFFERENT ECONOMIC SITUATIONS: IMPLICATIONS FOR B2B MARKETING MANAGEMENT

Abstract

The research of purchasing managers’ behavior while the economic boom in 2007 and the following crisis in 2008 has been proposed. On the basis of the 84 respondents’ interviews of B2B sphere, possible risks and counter methods have been investigated. The tried to enlurge the research in the field of customer organizational behavior by studying impact of the current economic situation on the procurement process organization. The results allow to assume that risk and selected preventive measures taken into account by customers are very different and are likely to becomers the starting point for the adaptation of marketing activities of suppliers.

Досліджено поведінку менеджерів закупівельної діяльності під час економічного буму 2007 року і подальшої кризи 2008 року. Спираючись на інтерв’ювання 84 респондентів сфери В2В, було досліджено можливі ризики та методи протидії їм. Зроблено спробу доповнити дослідження в області організаційної поведінки покупців, вивчаючи вплив економічної ситуації на організацію закупівельного процесу. Отримані результати дають підстави припускати, що ризики, які сприймаються покупцями, й обрані заходи протидії їм істотно відрізняються і можуть стати відправною точкою для адаптації маркетингової діяльності постачальників.

Исследовано поведение менеджеров по закупкам во время экономического бума 2007 года и последующего кризиса 2008 года. Основываясь на интервьюировании 84 респондентов сферы В2В, были рассмотрены возможные риски и методы противодействия им. Предпринята попытка дополнить исследования в области организационного поведения покупателей, изучая влияние сложившейся экономической ситуации на организацию закупочного процесса. Полученные результаты дают основания предположить, что воспринимаемые покупателями риски и выбранные меры противодействия им существенно отличаются и могут стать отправной точкой для адаптации маркетинговой деятельности поставщиков.